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有“智”者事竟成

发布作者:ggtv 发布时间:2007-11-30 浏览次数:1502 文章评论:0

——妙语促销拓市场

    艾柯卡从美国利哈伊大学毕业后,来到福特汽车公司当一名见习工程师。福特汽车公司的汽车质量好,外表美观大方,然而就是销售量很不景气,1956年在费城地区销售量居末位。艾柯卡虽然是工程师,然而极愿意做与人打交道的推销工作。一天,他灵机一动,想出一条妙计。他来到总经理办公室,要求做一条广告:“花56美元买一辆56型福特。”即谁想买一辆56型的福特汽车一只需先付20%的货款。余下部分可按月付56 美元的办法逐步付清。经理依计而行。结果,这一办法十分灵验,“花56美元买一辆56型福特”的广告人人皆知。在短短的3个月里,在费城地区销量从原来末位一跃而为冠军。艾柯卡的才能受到赏识及嘉奖,很快,总经理将其调到华盛顿,委任为地区经理。艾柯卡从一名默默无闻的汽车推销员,到登上美国三大汽车公司之一的克莱斯汽车公司董事长的宝座,正是与他善于动脑筋分不开的。

    起初,福特汽车的销路不大,并非人们不想买,而是因为价格太高,让人望“车”兴叹。艾柯卡洞察了人们的心理,针对这种心理开出了“花56美元买一辆56型福特”的灵丹妙药。作为商人,你能洞察消费者心理,你就能驾驭市场。

    ——借势营销出奇迹

    市场促销,百计千条,归根到底都离不开扩大自己的影响,提高知名度。道理很简单,只有先让人家知道你,才有可能把产品销出去,默默无闻,就不用谈生意。

    20 世纪70年代,统治着美国黑人化妆晶领域的是弗雷化妆晶公司,乔治?约翰逊是这家公司的一名推销员。约翰逊是个不喜欢安分守己的人物,他看到黑人化妆品市场需求旺盛,有着良好的发展前景,便网罗三名同伙,辞掉弗雷公司的工作,杀出山门,成立了自己的化妆品公司,意欲同自己的“母”公司分庭抗礼。

    约翰逊虽然雄心勃勃,头脑却很冷静,他深知自己势单力薄,不能靠通常那种开发系列产品的路子来同弗雷公司竟争。必须集中力量先搞出一种有特色的产品。经过反复试验,他们搞出了粉质妆膏。产品生产出来之后,如何进行宣传呢?

    约翰逊的市场天才在这个问题上得到最好的体现,他决定,借弗雷公司产品来推销自己:他设计出这样广告语言:“当您用弗雷公司的产品化过妆之后,再擦上一点约翰逊的粉质膏,将会收到意想不到的效果。”

     开始,约翰逊的同事还直埋怨他:“我们自己的广告,为什么要替别人宣传呢?”约翰逊回答说:“打个比方,现在全美国没有几个人知道我约翰逊,假如我有办法同美国总统站在一起的话,马上就会引起人们的注意。同样,现在在黑人化妆品市场上,弗雷公司的名气最大,在广告上与他们相提并论,不正是提高我们自己知名度的捷径吗?”

    约翰逊的这一招确实非同凡响,不仅很快使消费者注意到了他们的产品。而且还麻痹了弗蕾公司的警惕性,在竞争对手毫无戒备的情况下进人了市场。以后,约翰逊公司由小到大,逐步发展,最后竟把弗雷公司挤下黑人化妆品市场的统治地位。

    ——大盘变小盘,生意异常好

    有位叫固三川平子的日本人,开办了一家小餐馆,生意还算过得去。一天,餐馆来了一位顾客,掏遍衣兜,所有的钱仅够买一盘菜,他边吃边抱怨:“你们餐馆装莱的盘子为什么不能小一点,那么,我用这点钱就可以多买两盘菜尝尝啦。”

     固三川平子觉得这位顾客的话不无道理,一般餐馆使用的都是大盘子,单身顾客若是买一种菜未免单调了些:若是要两三种莱,就要多破费钞票,而且最终吃不了又造成浪费。因此使用小盘子装莱,菜量虽少,但价格也降低了,过去买―盘菜的钱现在能买许多盘菜,顾客肯定会欢迎的。

    于是,固三川平子推出小盘菜肴,把过去一大盘菜改装成了十个小盘,菜味道没有改变,但每盘价格却只有过去的十分之一了。此举使餐馆生意红火起来,单身客纷纷前来.仅花过去一盘菜钱便可尽情品尝十种美味佳肴,十分开心。餐馆营业额也过去提高了七成,并击败了他的竞争对手。

    抱怨是让你了解、消除顾客不满的线索,继续保有顾客的一个绝佳机会,千万忽视不得。顾客提出合理的抱怨,无异是再次给你一个服务的机会。

    只有好的策划才能使我们获得财富,但愿人们能够在高海中乘策划的长风破万里浪。

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