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足浴、足道、足疗企业经营管理方案

发布作者:luding 发布时间:2009-04-01 浏览次数:17478 文章评论:0

致胜之道                      

                      ——谈当前足浴企业的经营

 

当前多数足浴企业

最需要解决的

是经营者和经营的问题

单纯解决或优化管理

是解决不了真正问题的 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  

我和我的团队五年来一直致力于提升足浴保健企业的经营管理水准,在这个过程中有幸见证了足浴行业的兴起和到今日的兴盛。作为一个有十四年服务业从业经历的职业经理人,我认为足浴行业必将成为我们国家服务行业的翘楚和骄傲,因为这一种商业形态是真正意义上的中国原创和世界领先!

我在三年前有缘结识杨茗茗会长,后又经历数次长谈,深深敬佩会长的大师风范以及对足部按摩事业的坚定执着!受会长的感染,我也一直在想着能为协会和行业尽些许绵薄之力。借这次中华足道09年高峰论坛在杭州举办之机,我将自己这些年来为足浴企业做经营诊断的研究心得梳理出来,并编印成册,愿能对足浴界的经营者有所启发和连贯!

今天很多足浴企业在不同的阶段,不同的环节都有提升的空间,或者是诊断的必要。也希望更多的足浴企业经营者能有借助外脑智慧的意识,在经营决策或企业营运的过程尽量少走弯路。笔者作为专注于足浴企业的企划机构,也愿意为更多的有志于足浴事业的经营者提供能力范围内的帮助,希望我们的诊断服务和顾问服务能协助企业取得更快更大的发展!

最后,祝愿所有有志于弘扬我中华足道的同仁乘长风破巨浪、得大成就!

                                   陆鼎书于长沙

 

                            

前言

第一篇      不成功的足浴经营者的误区

自信自大而经营失衡;将管理混淆成经营;先手优势而自毁长城;痴迷于先进理念;盲目追求快速扩张。这五大误区导致众多的足浴企业停滞不前、大而不强、或是昙花一现。。。

第二篇  准确你的角色

   是驾驭不了问题还是为被问题所驾驭;不要用正确的答案回答错误的问题;经营者是企业的统帅,负责决断全局和给出企业前进的方向。。。。

第三篇  经营者的致胜之道

经营致胜之道:在于谋定而后动!在于先胜而后求战!

第四篇  准确阅读动态的市场

   企业致胜的关键在于营运前的布局和规划,在于经营者的整合资源以及见招拆招,而这些都取决于经营者阅读市场的能力。。。

第五篇                            锁定企业的目标顾客

十鸟在林,不如一鸟在手。在企业发展的初级阶段,有针对性的塑造一把好弹弓或者一杆好猎枪是最符合企业当下利益的选择。。。

第六篇                            抓住顾客的消费特性

不同类别顾客群的消费需求是不一致的,感知重点也是不一致的,有些顾客群非常关注的价值点换到别的顾客群可能完全无效,而有些对症下药的价值点则有可能获得事半功倍的效果。。。

第七篇                            分析对手和定位自己

目标顾客取向和你相同的企业才是直接竞争对手;竞争的法则永远是优剩劣汰;最终的裁判是你们共同要争取的目标顾客,请记得顾客不可能具备与你同等高度的专业水准。。。

第八篇                            规划经营模式的原则

避开强敌,进入蓝海;以最少的资源创造最大的效果;锁定目标顾客,整合内外资源,打好环境、服务、技术、价格、营销五张牌。。。

第九篇                            破局同质化

   十八项基本模式组合,五十余种阵型变化,选择正确的经营模式,迅速找到可以塑造出竞争优势的战场,有针对性的集结兵力,制定必然获胜的战略方针,一鼓作气奠定不可撼动的胜局。。。

第十篇                            移交接力棒

     将繁琐的管理事务有效的剥离给管理者和企业外脑,经营者在恰当授权的运行机制中给与督导;为管理者去创造更多的经营资源,更快更好的将企业按照既定规划发展壮大。。。

后记

 

 

 

 

            第一篇 不成功的足浴经营者的误区

始于五年前的足浴投资热将行业快速推动到今日的空前繁荣,笔者接触到的投资者就有原政府公务员、房产开发商、酒店业主、其它行业的职业经理人、贸易公司老板等等类型,一时间仿佛足浴行业成了所有投资人的“蓝海”,不仅直接带动了诸多下游产业的发展,将许多不知足浴为何物的民众转化成了资深消费者,甚至间接导致其它类别服务型企业的女服务员匮缺。。。

笔者作为行业中的一员,非常感谢看好和参与足浴投资的各界人士,这也验证了足浴产业广阔的市场需求和发展前景!

但不容回避的是目前行业内充斥着无序的经营和无序的竞争,缺乏成熟的经营模式和章法可资借鉴,不少的足浴企业经营者不按牌理出牌,还在迷惘中摸着石头过河。

笔者五年来为数十家足浴企业导入过经营诊断,在对不良营运的企业案例展开系统分析和研究之后,深感自身有责任将梳理的成果呈现给有困惑的足浴企业经营者,也希望未来有更多的机会帮助更多的企业走向成功。

我们先来看看不成功的足浴企业经营者通常所陷入的五类误区:

一、               自信自大而经营失衡 

此类误区的经营者大多是高端的成功人士,他们拥有强大的资本实力和广泛的人脉关系,具备先进的企业经营理念,善于以配股或分红来引进优秀的管理人才,同时也都有良好的授权意识。但这类经营者容易漠视市场状态和对手的存在,以自我为中心,往往在场馆装修方面投入巨额资金,追求完美细节。源于以往的成功,他们乐观的认为自己将在足浴行业无往而不利。

而现实结果往往让这类经营者头疼不已:顾客满意度低,人来了留不住;职员主观能动性差,服务水准与一流的环境完全不匹配;技师队伍不稳定,人心涣散;高额的营运成本致使保本运作遥遥无期……

评语:这类经营者问题的根源在于过分自信和自大,对足浴经营缺乏全面深入的业态认知,片面强调场馆环境而忽略其它方面的经营要素,经营模式过于失衡。没有清晰准确的目标顾客定位,无法有针对性的构建留住顾客的经营题材。

 

 二、将管理混淆成经营 

此类误区的足浴企业经营者大多属于机缘巧合或误打误撞进入业内的人士,他们偶然接触足浴行业之后立即敏锐的觉察到了行业未来的发展空间,凭借过人的胆识和魄力,果敢的将自己事业的发展方向锁定在足浴行业。这类经营人士一般起点较低、起步较晚,特别强调节约,能吃苦耐劳,凡事愿意亲力亲为,极度注重企业营运过程的细节。他们认为“细节决定成败”,只要用心做好每一件微不足道的小事,企业一定能够得到长足的发展进步。

而现实结果是这类型的足浴企业经常陷入到高不成、低不就的尴尬处境,客流量马马虎虎能够将就,但利润微薄;所强调的细节服务往往是老问题还没去,新问题又来了,管理人员疲于奔命;企业的经营者在现场跟没在现场的差别很大,服务人员叫一下,动一下;员工特别是技师对企业的满意度很低……

评语:这类经营者问题的根源在于将管理混淆成经营,企业在开办的阶段就没有清晰的市场规划,常以模仿领先企业的做法而“边做边像”。 一旦市场竞争环境加剧,无力达成客流量平衡的时候,往往又只能依赖降低价格的单一手段来应对,结果使企业不自觉的陷入到恶性循环的处境!   

 

三、先手优势却自毁长城

此类误区的足浴企业经营者大多是早期的市场拓荒者,他们在各自区域市场为行业点燃了星星之火,在市场还没有足浴概念的时候,他们凭借自己的坚定和执着,通常是以强调技术和服务大众的经营定位,一步步的从单个小店发展到在区域市场有强大口碑的足浴品牌。

但是当足浴市场进入到高速发展的阶段,这类建立在做得早的基础上的足浴品牌却往往跟不上发展形势,经营者错将“做得早”的先手优势当成自身具备了必然成功的能力,看不见市场的逐渐变化,看不起新进对手的经营模式。而当其领导市场的优势逐渐被跟进企业所蚕食、被对手企业所超越,环境逼迫他不得不变的时候,这类经营者往往又根本看不懂变化的市场,在被动中盲目混乱的扩张企业,结果通常都是大伤元气,长城自毁,逐渐淡出消费者的视线……

评语:这类型占据巨大先手优势而又自毁长城的足浴企业是最为可惜的,笔者几乎在每一个城市都见到过类似的占据先手优势的足浴企业,通常都是以价格和技术进行组合的经营模式获得成功,继而一步步成长为当地足浴市场的领导品牌!在这个时候经营者如果能将企业资源集中投放到控制成本、以及巩固和优化技术,便能够牢牢控制住足浴市场数量庞大的保健型消费人群,不可能留给后进对手可乘之机!但非常遗憾的是,这类型企业经营者在获得初步成功之后,要么认为企业应该往环境更好、价格更高的方向发展,要么就是在快速扩张的过程不断削弱原来的价格和技术组合的优势,最终一点点将所占据的市场拱手让人!

 

四、痴迷于先进理念

此类误区的足浴企业经营者大多是其它领域资深的高管人士,他们拥有高学历和大型企事业单位的管理经历,在他们自己熟悉的领域都相当的成功。这类人士选择进入足浴行业创业,主要是看到足浴行业进入门槛低,消费需求旺盛。这类经营者大多知识丰富,讲起概念来头头是道、妙语连珠,博闻强记的功夫十分了得。而且他们特别爱学习,热衷于参加各类培训会、办各种培训卡、吸收各种各样所谓的“先进理念”,他们都相信自身具备的管理知识将是带领企业做强做大的核心竞争力!

而现实结果往往不如他们所愿,比如煞费苦心导入企业的岗位职责体系却无法解决效率问题;科学的绩效考核体系又无法解决利润问题;严谨的质量控制体系又得不到员工的贯彻实施;耗费大量资金聘请讲师来企业主持的各种专题培训,却引起员工的强烈反感……

评语:这类经营者一般都是被培训公司一句“你可以不学习,但你无法阻挡你的对手学习;你可以不进步,但你无法阻挡你的对手进步”所打动,进而不加辨别的大肆嫁接“先进理念”到足浴企业,结果眼睁睁看着企业陷入原地踏步的不良经营状态!即便这样这类经营者还认为“理念”没有错,错在足浴行业从业人员整体素质太低。

笔者非常想棒喝这类痴迷于“先进理念”的经营者:醒醒吧,害你的就是这些“先进理念”!

以现今足浴行业以及足浴企业达成的整体高度或竞争水准来看,我们离“细节决定成败”的距离至少还有3-5年!目前决定足浴企业成败的不但不是细节,反而是企业的经营方向或经营模式!因为有太多的足浴企业都在犯不可思议的错误:在企业立项阶段就没有准确和恰当的解决对企业最为重要的经营模式,反而将大量资源想当然的浪费在堆砌管理优势方面,舍本而逐末!

 

五、冒进扩张埋下发展隐患 

此类误区的足浴企业经营者大多在较早阶段进入市场,碰巧遇到了最佳的足浴企业投资时机,一方面所在市场对足浴的消费概念日渐成型,另一方面还没有大量的跟随者出现,他们凭借良好的运气而得以在竞争阻力极低的市场环境中淘到第一桶金。当市场情况越来越好的时候,这类经营者又恰当把握住了机会,适时的开设分店和扩大经营,将企业带上了新的台阶。当越来越多的竞争对手出现的时候,这类经营者开始坐不住了,于是在“做大做强,快速发展”的口号的驱动下,开始进入冒进扩张的误区。

这类经营者往往会选择直营、加盟、联营、特许模式同步跑,不论市内市外、省内省外,反正开了再说。一时间分店满天飞,品牌影响得到大幅提升,但同时也为企业的良性可持续发展埋下了巨大隐患。

这类企业的营运走向往往都会使经营者陷入焦头烂额的处境,即便某些企业在扩张前就已经完成了技术渠道和培训基地的建设,甚至还对成功的管理模式进行了提炼巩固,但一段周期营运后,还是无法保障快速扩张出来的异地分店的成功率!经营情况远远达不到加盟者的预想,进而各类问题和纠纷潮水般涌来。这类企业经常是表面上红红火火,突然间盛极而衰。

评语:这类问题的根源在于经营者过分相信自己企业的实力,认为企业在本地区能大获成功,所以必然能在另一个地区复制同样的成功!但是他们没有搞清楚:在本地区获得成功的决定性原因往往是企业进入市场的先手优势,而非你的经营模式!一旦进入到异地市场而不具备该经营模式的先手优势的时候,持久战甚至消耗战将是必然的!

这类型企业集中在以价格和技术来组合经营模式、或是以环境和服务来组合经营模式,这也是最容易在市场站稳脚跟的两类经营模式,一般情况在中大型城市也必然已有采用这两种模式获得成功的本土企业,当你采用同样的经营模式到异地开设分店,在不具备先手优势的情况下,你将很难站稳脚跟!

     笔者经历过一个很有代表性的案例,有一家足浴企业在同一个城市发展了十家店,属于这个城市足浴按摩的第一品牌,然后碰到一个极佳的投资机会,企业于是决定到45公里外的另一城市开设一个直营店,在集结整个企业最优质的资源和最大一笔分店的投资额的基础上,打造出了企业最好的“旗舰店”,这家店不仅规模最大、装修最好、设施最优,而且营运成本也最低!企业所有高层管理人员都对这家店寄予很高的期望值,结果一年经营下来,前后换了三任店长,导入过各种各样的培训、营销手段,还是无法实现盈利。企业经营者百思不得其解,于是请笔者来做经营诊断。诊断的结果很简单:该地区已经存在同样经营模式的资深本土足浴品牌,你与之相比根本不具备压倒性优势可言。能做的合理选择是重新定位避开强大的竞争对手,或及早退出该地区!

     笔者藉此案例忠告目前考虑或已经在快速扩张的企业经营者:不重视对企业经营模式的提炼和科学的评估市场,仅以健全管理模式和优化人力资源解决手段,而冒然进入异地市场快速扩张,即便阶段性成功,都不会是稳定和必然的成功!

 

                           本篇小结

笔者认为主要是由于上面所讲五大误区的束缚,才导致我们众多足浴企业的发展停滞不前、举步维艰,或是大而不强、或是昙花一现!

 造成这五大误区的根本原因是行业发展过于迅猛而同时又缺乏积淀——不光是我们的足浴企业经营者没有做好充分的准备,显然连市场上众多的培训企业和咨询企业都来不及准备,整个行业伪知识、伪见解横行。此外再加上足浴企业太多琐碎、繁杂的日常事务的干扰,致使许多的经营者深陷迷局而不知迷,自身原本就不具备系统的经营知识,也就无法准确、有效的把握经营进程,带领企业突破经营的瓶颈!这也是导致行业不规范的直接原因之一。

笔者在综合大量不成功的足浴企业的诊断案例之后,深刻体会到在目前状态的足浴行业,要是不先解决企业经营者和经营的问题,单纯解决或优化管理的手段是根本无法解决企业实质问题的!

笔者将在后面的篇章结合近年诊断足浴企业经营问题的经验,就足浴企业完整和系统的经营进程进行梳理,希望能够帮助经营者准确认识自身的角色,变杂乱无章为势如破竹!

 

             第二篇  准确你的角色

经常有足浴企业经营者问笔者“我到底要干些什么啊?”许多经营者每天都充实得异常,要面对企业发生的各种各样的事务纠缠,一天忙下来,往往回头一想,连自己忙了些什么都不记得了。。。

对于连自己要忙些什么都不知道的足浴企业经营者,笔者的回答是“做爸爸,找个好妈妈!”

这样打一个比方吧:企业就像儿子,必须得有爸爸和妈妈来共同抚养,经营者的角色就如同爸爸,管理者的角色就如同妈妈,一个应该负责主外,一个应该负责主内,就如同一个抓全局的规划和资源的整合,一个抓战术的执行和资源的应用。这两个角色所需要的能力结构是不一样的,极少有人能同时扮演好两个角色!就如同单亲家庭的孩子虽然不都会成长为问题少年,但健康成长的毕竟有限的道理一样!

现实中有不少的足浴企业往往都处在单亲家庭的状态,最常见的是有妈没爹或只有两个妈妈。足浴企业的营运特性本来就很容易将经营者陷进日常事务的泥潭,结果不但驾驭不了问题,反而被问题所驾驭!

要想真正意义上做好一个足浴企业的经营者,首要就是理清自己的角色,要将自己从繁重琐碎的日常管理事务中剥离出来,不要想当然的认为自己能够既当好爹又当好妈!这还不光是能力的问题,事实上你的精力也不会允许你同时扮演两个角色!

笔者所谓的“做爸爸”,是指我们足浴企业的经营者一定要专注于“经营”,千万不要将管理混淆成经营!当明确好自己的角色以后,下一步就是明白你所该做的正确的事:

经营者是企业的统帅,他必须给出企业前进的大方向和总目标(即做正确的事);管理者是企业的将相,他要将总目标分解成清晰的可执行状态的阶段目标,带领团队一步一个脚印去达成目标(即正确的做事)。

经营者要敏锐的捕捉市场的变化,要为企业制定最为有利的战略规划和经营模式。要团结各方面的盟友,为企业发展整合或创造更多的优质资源;管理者要深刻理解企业的战略规划,构建恰当的服务流程和管理体系来确保经营模式不变形走样。要最大化的应用好企业的人力资源和各项经营资源。

非常遗憾的是,笔者遇到过不少足浴企业的经营者都不自觉的在做管理者的事、或在帮管理者做事,甚至妨碍管理者做事,而恰恰忽略掉企业最重要的经营者该做的事!这类企业的经营者往往执着于强调“细节决定成败”、“追求卓越”、“管理出效益”之类的理念,真的是这样的吗?大错特错!错不在这些理念,而在于我们的足浴企业经营者断章取义,忽略了产生这些理念的特定环境和行业性质!换言之,将这些理念应用到已经高度成熟和规范的商业领域它是对的,比如汽车制造业、酒店业等,这些业态历经一百多年的演变和商业积淀,可供经营者实现商业模式创新或突破的空间已经非常狭窄!而足浴行业呢?属于我们中国老百姓原创的新兴产业,行业内目前基本处在极度的无序经营状态,可供模式革新或突破的空间是非常巨大的!以目前的足浴市场趋势和企业状态来看,决定足浴企业成败的核心恰恰是企业的方向,而绝非细节!记住:只有当企业经营的方向是正确的时候,去谈细节才有意义!

笔者经常跟强调细节、迷信管理出效益的足浴企业经营者打这样一个比喻:假设你要种出一个大西瓜,那么将浇水、施肥、除草这些个细节都做得尽善尽美就一定能得到大西瓜吗?如果你将种子播在沙漠里、又或是你播的压根就不是西瓜种子呢?这个比方的结论是:你要是在正确的地方播下了正确的种子,即使后续的细节出现一些偏差(你非要傻到不浇水、不施肥、不除草的话,则又另当别论),你还是有机会得到一个西瓜,只是可能小点而已;但当你一开始就播下的是错误的种子或在错误的地点播下正确的种子,那么无论你在后续的环节如何补救如何卓越,你永远也不可能得到西瓜!(后续环节补救得越好,只会证明你播种环节错得越离谱,资源和精力浪费更大而已!)

将上面这个比喻替换到足浴企业的话,企业一开始的战略规划和经营模式设计是播种的环节,而营运之后的服务流程、管理模式、培训体系之类的,则是浇水、施肥、除草的环节。

现在你知道该干什么了吧!?

 

本篇小结

企业经营者一定要把握好“做正确的事”。我们在潜意识里很容易轻易冒出一个或者听信一个“该做的事”,然后就误以为真,思维的重点不是去判断这件事是否正确,而是经常不自觉的滑向该怎么做这件“该做的事”,结果经常是花了很多资源和耗费不少力气之后,却发现根本就不该做这件事!这种现象笔者概括为“用正确的答案回答错误的问题”!

现实中这样的现象太多啦!我们经常性的忽略问题是否准确无误,却热衷于探讨怎么组织完美无瑕的答案!

笔者不久前接到一位足浴企业经营者很急迫的电话:“陆总啊,请您帮我们指导一下营销推广工作,开业快四个月啦,办法也都用啦,客源还是不稳定!”去了以后对市场、竞争对手一评估,再分析企业自身状态,哪里是什么营销推广的问题啊!你根本就不具备经营的题材,连客人来了留得住的基础都没有、连吸引客人前来消费的理由也没有,就要去着手做营销推广啊?(这也是足浴企业的一大特性,生意不好就认为是营销工作没到位!足浴企业经营者对营销的概念和功能也是严重误解状态的。笔者认为当前足浴企业营销的重点是要避免企业陷入到经营下滑的处境,而不是等经营情况惨不忍睹再来扭转乾坤!最直接有效的营销工作是要锁定和维护好最有价值的客户群,不让他们流失!)

 

 

第三篇  经营者的致胜之道

理解好了经营者要在企业所扮演的角色,我们就要做到排除各种各样的干扰因素,始终保持清晰冷静的思维,尽最大努力为企业创造必然成功而不是偶然成功!那么足浴企业经营者的致胜之道又在何方呢?

在解答这个问题之前,让我们先来看一下其它领域的致胜之道吧!

看看良医治病,要是大夫不基于望闻问切查找病因,而随手套个药方给药,如此行为,绝不会因为病患有钱抓药、用心煎药、按时服药就能治得好病的。即便万一碰巧给病患治好一次的话,那也只说明是偶然的运气罢了。所以“下药”之前的“对症”才是良医祛病成功的先决条件!

看看棋手弈棋,胜负取决于两方面,你对手的水准以及你自身的水准。你不能盲目仓促的随手落子,你一定先得掌握好弈棋布局的规律。如象棋的话,会有许多布局的定式,比如当头炮的定式、仙人指路的定式等等,掌握定式越多的棋手胜面越大,掌握同等定式的棋手胜负则取决于谁出错在先!所以弈棋的致胜之道关键在动子之前的布局,要站在全局“看三步,走一步”,否则一子着错,满盘皆输!

看看钓者垂钓,会钓鱼的人都知道,钓鱼的关键不在于你下钩以后而在于你下钩之前,先要确定你要钓什么鱼,而后选定相宜的线、钩、鱼饵,根据此类鱼的觅食特性调节好浮漂,方能守饵待鱼!所以,在下钩之前精确想钓的鱼以及掌握这类鱼的觅食特性,是垂钓成功的先决条件。

 看看画家绘画,要画出一幅精美绝伦的作品,它成功的关键不在于落笔之后,而在于落笔之前,要先确定你的构图才能动笔,做到所谓“胸有成竹”!只有如此,才能水到渠成的下笔如有神!所以,绘画成功的关键是画家动笔之前的构思。

。。。。。。

读过这些例子之后,我们可以总结出世间一切事务成功之道的关键:谋定而后动!

而类推足浴企业经营者的成功之道,关键则不在于企业开办之后,而在于开办之前!

大凡不成功的足浴企业,问题往往出在源头,即从一开始就没有理顺、没有恰当周密的谋划布局,企业在开办之前就奠定了不成功的基础!而陷进困境之后再要去想当然的通过所谓务实苦干、所谓优化管理、强化培训等等手段化解危局,都是本末倒置,事倍功半甚至徒劳无功之举!都是下策中的下策!!

笔者建议所有的足浴企业经营者都要在大脑中刻下这句座右铭:

经营致胜之道:在于谋定而后动!在于先胜而后求战!

现实中有太多的企业都是在“先动而后求谋”,即所谓的“边走边像”,而后去自我解嘲“做了总比没做好”,白白浪费企业宝贵的发展契机和经营资源!企业投入的是真金白银,要做就要做好。而且真金白银往往也有限,能经得起多少时间耗费呢?更何况市场又不只是你一家,你先动而后求谋又怎能敌得过对手的先胜而后求战?

 

经营者一定要打起十二万分精神来谨慎推敲企业或项目的开办布局环节!这个环节有同于在正确的地方种下一颗正确的种子,经营者布局规划的能力将决定企业未来的最终结果——你永远会是“种瓜得瓜,种豆得豆”!

非常遗憾的是,有许多的足浴企业经营者没有意识要在开办之初即请专业人士把关布局,而是等到企业陷入危局无法自拔后,才被动的急时抱佛脚!(笔者亲身经历的不少案例都是此种情况!做过诊断分析后,往往都会牵涉到推倒重建企业的经营模式,结果对企业来讲肯定是事倍功半多走弯路的!有些运气不好的经营者找到一些所谓“管理专家”,来导入五花八门的概念的“培训”,结果更只会加重病情而已!)

所以我们一定要清楚经营者是企业的统帅,担负着决断全局的职责,一定要先胜而后求战!不可先战而后求胜,更不可先败而后应战!

                

本篇小结

很多时候对经营者的考验是要在特定时限内作出正确的判断,而在资讯短缺或信息有限、时间有限的状态,经营者就往往是依靠直觉进行判断。通常情况下经营者80%的直觉都可能正确,这是因为作为经营者自身的高度、历练和潜意识所决定。但是往往是20%的直觉错误却导致企业80%的致命失败!

对于经营活动中需要经营者作出迅速判断而又极其重要的关键事务,建议最好是请专业的外脑或顾问把关推敲,他们丰富的经验将有助经营者提高判断的正确率;即便是不得不依赖直觉判断,也一定要在其后的推行中做到步步为营,审慎求证!

 

 

第四篇  准确阅读动态的市场

    在一场球员能力和状态都较为势均力敌的足球比赛中,决定胜负的关键将是教练在赛前的准备工作以及排兵布阵;进入比赛之后,胜负的关键则将取决于教练临场指挥的水准,临场指挥的基础在于教练阅读比赛的能力!

   同样的道理,在越来越多的同质化竞争面前,企业经营者要想企业致胜,关键在于营运前的布局和规划,在规划恰当的基础上决定胜负的将会是经营者的资源整合以及见招拆招!而这就首先考验经营者阅读市场的能力。

    市场是动态的,消费者的需求会不断的发生变化——十年前有多少人能想到我们今天几乎是人手一台手机呢?消费者的鉴赏能力也会不断的提高,比如今天绝大多数购买手机的人,不会单纯只为了满足能接打电话这样的基本功能,还会要求产品具备良好的外观、摄像、上网等等;另一方面我们的竞争对手也会不断的发生变化,在数量上、在谋略上等等。

     明白市场是动态的道理之后,把握市场未来的趋势、清楚竞争对手的底牌是经营者重要的本职工作,只有在准确阅读好市场的基础上,经营者才可能去恰当的进行符合市场需要的布局规划,才有可能最大化的整合应用好企业的内外资源,成功塑造出差异化的甚至是压倒性的经营优势,始终走在对手前面!

    经营者要准确的阅读好市场,首要是具备居安思危的忧患意识!笔者见过不少“小富即安”思想的足浴企业经营者,他们在潜意识里将市场理解成“静态”的,是不会改变的,顾客将乖乖的被他们所征服,而对手也将静静的等待着他们成功。笔者对这种想法的经营者只能说的是:你就等着黄粱美梦醒来的时候,再去摸着脑袋问“咦,是谁动了我的奶酪!?”(这里要补充一下,由于我们国家的幅员辽阔,部分足浴市场有可能目前还处在不完全竞争状态,所以唤醒这种黄粱美梦的闹钟响起的时间也会有所差别。)

其次是要保持对市场因素变化的关注和敏感。所谓“市场因素”不光是指行业内新出现的经营手段和管理措施,还有更多相邻业态能够兼容在足浴经营内的一些因素,经营者也非常有必要去关注和研究能否从中找到结合点,通过异业整合实现业态的创新。

最后是经营者必须具备敏锐的洞察力!人和人的知见能力有太多的差异,往往同样的一件事情,不同的人站的角度和高度不一样,就看到各不相同的结果!总体来说分析和判断不要“着相”,即不要被事物表面的现象所迷惑,一定要直击事物的本质,把握准确事物的发展规律!(对市场的洞察力是需要经营者自己去修炼和感悟的,所谓“行家一伸手,便知有没有”,“外行看热闹,内行看门道”,这些都是对经营者洞察力的通俗的概述。)

             

        本篇小结

    本篇讲的是扮演好一个经营者角色所必须具备的基本能力,现实中笔者的一些客户也经常有意识去做市场调查,也对调查的结果进行会议讨论,但收到的成效往往不明显,有的甚至还被这些“结果”迷惑,导致企业的经营活动误入歧途!所以笔者在本篇的题目上着重强调的是“准确阅读”,因为不准确的话,你的行为是不会有任何实际意义和价值的!

 有个“温开水煮青蛙”的试验,讲的是把青蛙放入温水中,青蛙会很惬意的不动,逐渐加高水温直到把青蛙烫死,这个过程青蛙一直不会动。而要是直接把青蛙丢到滚烫的开水中,青蛙则会敏捷的跳开!试验的结论昭示我们的足浴企业经营者:当市场环境一点一点的恶劣的时候,经营者很有可能觉察不到这种变化,此时恰恰对经营企业来讲是最为危险的!而要是突然发生剧烈的市场变化,经营者却又往往能够因足够重视而化解危机。

以笔者个人经验来看的话,这个“准确阅读市场”的环节是决定足浴企业能否强大的分水岭!企业的经营者突破了这个瓶颈,方才有可能去带领企业成就大格局。

 

第五篇  锁定你的目标顾客

能够准确无误的阅读好市场,接下来的核心问题就是要搞清楚谁是企业最有价值的顾客!不要认为这个问题很简单,事实上不少不成功的足浴企业的经营者,原因就在于根本没搞清楚过这个问题!

首先要知道为什么要清楚谁是企业最有价值的顾客,还是以前讲的钓鱼的那个例子:现在有口池塘,里面有各种各样的鱼,你和不少的垂钓者在一起钓鱼,而且会有更多的钓鱼的人加入,这个时候问题出现了:怎样做才能最好的获得优势呢?

答案就是:先搞清楚你应该钓什么鱼,而后根据这类鱼的特性去做精心准备!

通过这个梳理我们可以清晰的知道“锁定企业的目标客户”的重要性,现实中足浴企业的经营者经常会在这个环节上本末倒置,妄以为应该让所有的顾客来适应自己,笔者对这类认知的建议是:千万不要忘记现在的市场更多的是买方市场!主动权多掌控在消费者手中!还有些足浴企业经营者会问为什么不能去适应所有的消费者呢?的确在竞争不激烈的区域市场,企业不做这样的客户群细分工作也能生存,但笔者要告诫这类经营者的是:锁定目标客户是市场发展的必然趋势,套培训公司的话叫做“你可以不锁定目标顾客,但你无法阻止你的竞争对手锁定目标顾客”,同时这也是当前保证盈利或者利润最大化的根本要求。

现实情况是几乎在所有类别的商业形态中都可以看到“锁定目标顾客”的做法,如汽车行业:有客车、中巴、轿车等等子类别,为什么呢?就是适应特定的消费人群而已!还有更具代表性的家化行业,如洗发水:有去屑类别、柔顺类别、营养类别、黑发类别等等,为什么呢?锁定目标顾客而已!其实洗发水领域很值得我们足浴企业经营者去研究,这个领域基本上被宝洁公司所垄断,如海飞丝、飘柔、潘婷等畅销产品,都是这家公司的子品牌。

讲到这里,我们足浴企业经营者应该要思考,为什么足浴行业内有这么多的企业、有这么多的旗号,但却没有几个深入人心的品牌呢?笔者在很多区域市场都见到过有知名度的地方足浴名牌,但究其胜因多是因为做得早的优势再加上开得多的规模,他们的成功多有赖于犯错较少和对手做得太不好而已!我们什么时候能够像宝洁公司一样,将足浴市场细分成若干个子类别,并逐步树立不可逾越的优势呢?

                   本篇小结

当对客户人群进行充分的梳理归类之后,经营者就可以着手甄选出企业最应该锁定的是哪一类或是哪几类顾客,甄选的原则是选择企业能力所及和价值最大的人群!

有些足浴企业经营者在潜意识里面是恨不得将所有麻雀抓尽的,笔者的忠告是:切记十鸟在林,不如一鸟在手的道理!十鸟在林你需要一张网,且往往是足够大的网;一鸟在手你只需一杆枪、甚至一把弹弓就可以解决问题。就企业的经营成本和很多企业的资源局限性而言,特别是在企业发展的初级阶段,有针对性的打造一把好弹弓或一杆好猎枪是最符合企业当下利益的选择!

足浴企业经营者在目标客户群甄选的环节,一定要量力而行和价值最大,舍得放弃非力所能及或是不符合企业利益最大化原则的顾客群!善于集中有限兵力在一点上,针对锁定的目标顾客群去创造差异化甚至是压倒性优势的服务价值,这才是最符合企业当前利益和长远发展的有效选择!

 

附表:足浴企业常见的顾客群细分

大类别

 主要的子类别

   类别的主要共性

商务型

中高端政经人士/业务人士

男性/中年/高学历/餐后消费

休闲型

消遣/压力减缓/朋友聚会等

男士为主/白领/有社交欲望

保健

职业病人群/中老年人士等

中老年/不适症状/高频消费

体验型

旅行团/外地旅游探亲者等

预约/协定价格/一次性消费

休息型

周边单位/随机消费等

就近消费/单人为主/小憩

:1、子类别和主要共性皆为不完全统计,视情况可不断延展;

   2、企业在锁定目标顾客群时可视具体情况针对一项子类别为主,一项或数项兼容的子类别为辅。

 

第六篇   抓住顾客的消费特性

锁定目标顾客之后,接下来就可以有针对性的展开消费特性分析。分析的目的是让经营者清楚所选定的目标顾客的消费行为有哪些共同的特性、以及目标顾客将会主要从哪些方面来感知企业所提供服务的价值!分析的成果将指导企业经营者有效的分配经营资源,针对目标顾客的需求进行全方位的精心准备,使企业为这一类别的顾客群体塑造出强大的消费吸引力!

事实上企业经营者在做上一个环节锁定目标顾客的时候,就基本能够判断出来:不同类别的顾客群体他的消费需求是不一致的,感知重点也是不一致的,而有些顾客群非常关注的价值点换到别的顾客群则可能完全失效!

目标顾客消费特性的分析要做到尽可能的全面、细化和准确,如果能够采取目标顾客群抽样调查的形式则最好。

要抓住目标顾客群的消费特性,关键在于经营者客观务实的态度以及对顾客心理的把握。经营者最容易犯的错误就是拿自己对企业服务的理解类推给目标顾客群,并且理所当然的认为顾客应该和我是同样的想法。而真实的情况可能会有很大的偏差!造成这种偏差的主要原因是:经营者忽略了来消费的顾客他不熟悉行业和企业的现实状况——请不要忘记顾客是没有义务、也没有兴趣来了解我们的行业和企业的!只有我们的同行才会有这个了解的兴趣。

笔者在协助企业导入“目标顾客群消费特性评估”的时候,经常跟经营者打这样一个比方:现在假设我们是自己不熟悉的行业的一个顾客,比如说我们去一家美发店剪个头发,那么问题是:我们会通过美发店的哪些因素去感知它的专业、技术以及服务的水准呢?

统计调查告诉我们,很少有人是通过美发店的那些价值不菲的设备、器材去感知它的专业、技术与服务的!

有一个有趣的例子,笔者95年在上海某外资酒店就职的时候,上海市酒店协会针对豪华酒店的住店客人做过5000份问卷调查,其中有一个题目是“您通过客房内提供的哪一项配置来感知酒店的服务水准呢?”,结果出来后让我们这些酒店专业人士大吃一惊——有68%的客人的答案是“洗手间香皂的大小”!这也是为什么现在几乎所有高级酒店都不在香皂上节约成本的原因所在。

这个例子对足浴企业经营者来说是非常重要的,请记住这块能让68%的目标顾客感知到价值的“香皂”!这块价格不超过两元钱的香皂,它传递给目标顾客的价值是远远超过酒店客房数万元投资的浴室三大件的!对你的企业而言,你怎么去为你的目标顾客寻找到对应的“香皂”呢?

——当你真正掌握好你的目标顾客的消费特性以后,你或许会发现原来足浴企业的经营是有很多“投其所好、投机取巧”的办法的,或许只是一个极小的但是恰当的改动,会起到连你自己都意想不到的效果!

 

                  本篇小结

理解把握顾客消费需求的意义和价值所在以后,足浴企业的经营者应该就会具备较连贯的商业思想。其实你自己在平时的工作中稍微冷静的思考一下,也会想透彻:肯定是先要有顾客,再会清晰顾客需求,才能够诞生与之配套的经营模式,再往后走才可能去设计出恰如其分的服务流程!

而且市场是动态的,我们需要不断根据顾客需求的变化而进行对应的调整!但是现实中这个次序经常被足浴企业经营者本末倒置,捧着所谓的“管理模式”来当企业的根本!管理模式是干什么的?管理模式是来确保你所设计的服务流程不变形走样而已!是枝末中的枝末!

本篇要特别提示的是:切记要以目标顾客的消费需求和感知特点为导向来设计企业的经营模式!

 

附表:足浴消费环节的重要价值感知区

以下是从消费者出发到离店的一次完整的消费行为所涉及到的重要价值感知区:

消费环节

        相应的价值感知区

 

便利性;停车位;车辆管护;

公共区域

VI;导视;用色;装饰;洗手间;

电梯厅

迎候;香巾;引领;电梯效果;

大堂区

氛围;文化墙;休息区;推荐牌;

包厢内

空气;空调;卫生;隔音;舒适度;

附加服务

鞋袜;饮品;茶点;影视;饮食;

技师服务

形象;准时;礼貌;交流;专业;

技术流程

方便;流畅;准确度;力度;提示;

巡视环节

兑开;督导;投诉处理;客户维护;

价格政策

;促销;折扣;价格;项目;

离店环节

引领;买单;Pos机;发票;恭送;

备注:

1、        此表供参考,为不完全统计;

2、        每个价值感知区还可细分出若干价值感知点;

3、        价值感知区的具体重要程度会随着目标消费人群的不同而改变。

 

 

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