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营销学习语录

发布作者:零下负40 发布时间:2008-06-12 浏览次数:1441 文章评论:1

    小弟空间的第一篇文章,来自我以前的文字,来开始瞧这网的个人空间

    小弟最近因为特殊原因,在啃一本营销书,进大学之后,还没这么认真地看一本和营销有关的书呢,说实话,这本书写的还真不怎么怎样,基本上属于抄袭国内外书籍而成的一本书,不过怎么说呢,任何一件事情只要你把它做透了就是一件伟大的事情,仔细看看这本书,很多地方还是很有道理的,收获也很多。
    今天突然上课的时候有个想法就是希望把我对这本书的一些有道理的话和我对这句话的领悟能记录下来,在想:怎么着我的空间也不能每次都是写一些流水帐的东西,记录最近的活动之类的,所以就开始我人生中的第一次连载吧,哈哈,希望看得人多少也会有点收获。

2008-4-28
1。销售的机会来自于排出障碍的过程,因而有障碍的存在也就是有销售机会的存在
(其实不仅对于销售来说,其他任何机会都是如此)

2。营销的核心概念是交换,它是通过提供某种东西作为回报,从某人那获得自己想要的东西的过程。交换的发生与否,取决于买卖双方能否找到交换的条件,即交换后双方都比交换之前好。交换也可以被理解为一个价值创造的过程。
(交换是一个价值创造的过程,对于我们个人来说,只要发生了交换的过程,我们和销售者肯定会比交换之前来的更好,所以我们在营销的过程中,不要把目标放在我们如何才能获得更多的利润,而是集中在如何为顾客解决问题,为他们提供更好的服务,因为一旦你为顾客解决了问题,你就自然而然比以前更好,获得你想要的东西。)

3。销售人员所需要胜任的能力包括:1。知识(能力形成的理论基础)2。技能(能力形成的实践基础)3。社会角色
(其实很多学营销的很不屑看一些和营销有关的书籍,认为营销需要实践里面应用才会有真实的效果,这句话没错,但是我认为,我们就好像一座冰山,你可以看到露出海平面的那点伟岸,但是如果没有水下大量的基础的话,那何来冰山可言)

4。企业宏观环境变化趋势之一:人口年龄结构的变化:中国人口的平均寿命,在1949年以前为35岁,1957年为57岁,1980年为69岁。1980年中国60岁以上的人口约占全国总人口的8%,2000年展占11%,2025年将达到20%。个别城市如北京,上海则更高。
(大家可以看到,中国有一个大趋势将无可避免,首先中国的人口不论如何还是会持续性的增长,这对于营销人员就意味着我们的市场会越来越大,相对的竞争也会越来越激烈。还有一点值得一提的是人口老龄化也是一个无可避免的趋势,所以相对营销人员来说,针对于老年人所设计的产品和服务将会越来越有市场)

5。对于营销人员来说,80:20法则告诉我们我们必须将精力集中在支持其销售目标上,推动同任何顾客或潜在顾客的交往过程向前发展,自己必须成为一个能区分轻重缓急,合理使用资源的人。换句话说,必须充分利用时间资源——不依赖其他任何人(如销售经理)或任何事(如掌上电脑)代替你的努力。除了时间管理与产品管理之外,顾客管理同样至关重要。
(这里有一点我认为很重要就是说,不要让电脑代替你大部分的努力,电脑可以帮你数据统计,但是不会帮你数据分析,电脑的能力一直被我们高估。到现在我还是固执的认为:一张手绘海报比电子海报要来得好看。)

6。对于销售人员来说:最重要的就是要注意 1了解本产品销售有实际和潜在关系的驱动力,即会使顾客做出购买决策的原因是什么 2顾客的需要强度会随着环境、收入、时间等因素的变化而变化
(对于第一点,我的理解就是如何在你的产品和顾客需求之间划等号,需要的弹性是很大的,如何通过不一样的角度来用本来不大适合顾客使用的产品来满足顾客的需要。换句简单的话来说就是:创造需要。)

2008-5-1
营销人员要做到不只是单纯地满足顾客,而是真正地取悦他
(原谅我的粗俗,我看到这句话的反应就是:貂蝉才是顶级的销售大师)

2008-5-2
对于钢铁厂这样的厂商,铁矿石和煤的供给及时与否直接影响着其生产经营,铁矿石和煤的价格也会影响其钢铁产品的市场竞争力。在这种情况下,钢铁厂就会倾向于通过并购等方式拥有自己的煤矿和铁矿,以保证能够及时地获得原材料,有效地控制生产成本,从而降低经营风险。
(对于英语差的人,很多可能都会向我一样,曾经有过这样的抱怨:老子学营销的和英语有什么关系,大不了以后去国企去私企。其实这和钢铁厂的道理是一样的,可以这么说英语程度在目前的市场上来说很大程度上作为评价我们能力的标准之一,所以如果你想自足与市场,就得想办法“并购”掉英语,而不是选择逃避它。)

  经过加工的二级原材料价值大增
(这让我想到一个例子,我逛街时候看到这样一样饰品,一个小玻璃杯中装着一点咖啡豆,价钱大概在10元左右,如果作为单纯的制作咖啡原料的咖啡豆来说,价钱是以斤或者吨来计算的,而如果挑选若干饱满点的咖啡豆作为饰品的材料之一,其价格估计就以克来计算。所以说营销人员在那到一样产品的时候不要马上想到我要以最快的速度销售它,尝试下是否可以对产品进行二次加工,可能一个小改变价值就会大大的不同)

2008-5-9
对比:组织结构的购买决策过程是:1。预测或认识需求阶段 2。确定需求的特征阶段 3。描述需要项目的特征和数量阶段 4。寻找和判断潜在的供应来源 5。接受和分析建议 6。评价建议选择供应商 7。选择订货程度阶段 8。供应商执行情况反馈阶段
     消费者购买决策的过程:1。认识需要 2。收集信息 3。选择评估 4。购买决策 5。购后行为

(可以很明显的看的出,组织购买决策就是将消费者的购买决策的各个过程细分详细话,这也就是为什么大型企业的反映能力不那么快的原因,说得简单一点就是他们每做一个决定要慎之又慎,因为一个小错误就会在企业中产生蝴蝶效应而扩之又扩。当然,一个正确的决定效用也是无限大的)

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