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“模式创新才是关键”之八大赢利模式之轮

发布作者:Andrew 发布时间:2007-09-13 浏览次数:1014 文章评论:0

“模式创新才是关键”之八大赢利模式之轮
中商国际管理研究院在破解深圳持续发展DNA的过程中,结合中外著名企业的赢利模式进行系统、综合分析,总结出深圳在持续发展的过程中共有先发、后发、优势、劣势、外延、内涵、上游、下游等8种赢利模式,再对其内涵及相互的逻辑关系进行深入科学分析,形成了8大赢利模式之轮。
   
先发——战略领跑模式
跑在马群前面的骑手从不担心尘土飞扬的问题,他们总是面对清新的空气和一望无际的草原。领先的战略一旦确定下来,你就要开始奔跑,战略领跑不是盲目地乱跑,它有着具体的方向和目标,有着超前的意识,永不停歇,它追求的是永远跑在别人前面。
利润剪刀与马太效应告诉我们,如果你跑到了最前面,大大拉开了与后来者的距离,你就会有知名度,会有追星族。如果你跑得比别人快,就能最先拿到更多的金子。新经济时代里不是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼。市场竞争异常激烈的今天,信息流的速度大大加快。谁抢先一步获得信息,抢先一步应对,谁就能独占商机,成为赢家。
怎样在浩瀚大海,冲到最前面?有三艘快艇可供选择:
1、第一艘快艇是主业领先;
2、第二艘快艇是技术领先;
3、第三艘快艇是人才领先。
代表企业:深圳华侨城的造景

后发——策略跟进模式
跟跑者也可以获得冠军。
紧紧跟在领跑者之后,在次位上谋求利益,避开劣势,用足优势,回避市场风险,节省经营成本。
不做“老大”,甘居第二,以爬的姿态虚心向领跑者学习,借势而发,关键时刻伺机而动,一击而中,后发制人,取得飞速发展。策略跟进模式能让你明白什么叫螳螂在前,黄雀在后。
找到与大行业或大企业的共同利益,主动与他们结盟,将强大的竞争对手转化为依附伙伴,借船出海,借梯登高,用他们的优势发展自己,这就是策略跟进模式。
借船出海,要有眼光去辨别,有能力把握。要是选了一艘破船,就可能船沉大海,一切尽失;要是碰到一艘海盗船,会被人家丢到大海里喂鲨鱼,性命难保,那可就太危险了。
老二哲学是一种应变哲学,绝不是懦夫哲学,甘当老二是一种跟进策略,目的是在次要的位置上充分谋求利益,避免自身劣势,充分发挥优势,其实做老二也并不简单,需要具有很强的应变能力,很强的学习能力,还要富有创新能力。怎样跟进?
1、跟进要凸现优势;
2、跟跑要有变化;
3、跟进要有创新。
代表企业:TCL的手机跟跑术
  
优势——主业精专模式
先做强,后做大。日光灯也许能照亮整间屋子,但比不上激光聚焦的威力。企业把精力投入到一个行业、一个区域、一种市场,并把它做成行业中的最卓越者,它的获利空间将无比巨大。
迈克尔发现——聚焦核心业务,诸如戴尔、耐克等都是凭借缩小而非扩大业务重点取得成功的。这些公司专注于三种价值原则——卓越运营、亲近客户和产品领先——之中的一种,努力为客户提供一流的价值。
主业精专就是要在确定自己的主业之后,在其核心业务上做专做精,成为行业最具竞争力的选手。那么,采取什么方式做精做专呢?
1、产品精专;
2、客户精专;
3、品牌精专。
代表企业:华为的不为与作为
劣势——服务平台模式
没有充足资源、没有品牌产品,但是“栽下梧桐树,引来凤鸟鸣”,在商业上,是一种很好的赢利模式,梧桐树就是服务交易平台,凤凰和百鸟就是平台上的商品经营者,“凤鸟和鸣”的绝妙和声,当然能招徕成千上万的顾客前来购物,梧桐树也成了摇钱树,栽树者自然日进斗金。
只要搭好了上佳的交易平台,让梧桐树茂,凤凰百鸟就会蜂拥而来,企业

就可以潇洒赢利。
会员制组织的六个赢利点:
会员俱乐部:通过会员服务和交流活动,实现互利功能的团体。
1、服务功能——根据行业特点面向会员提供基本服务和增值服务;
2、调研功能——建立沟通桥梁,获得客户需求的第一手资料;
3、教育功能——转变客户理念,提升客户知识,培养客户习惯;
4、社交功能——通过企业与会员、会员与会员的沟通,吸引目标客户;
5、促销功能——减少中间环节,提升安全感,增加与会员交易;
6、品牌功能——通过活动和会员的良好口碑,树立企业的品牌形象。
代表企业:观澜湖——全球最大的高尔夫球场
  
内涵——资本裂变模式
像在蔬菜市场买卖萝卜白菜一样买卖企业,然后把这些萝卜白菜经过高级厨师的料理加工,配上作料,实现原料的增值裂变,卖出甚至比鱼翅还要高的价格,这就是资本裂变的真谛。
“二战”-时,美国交给日本的两颗原子弹 “小男孩”、“胖子”的体重不过4吨,为什么在顷刻间爆发出惊人的威力呢?因为它腹部装有一个裂变装置(核弹头或核反应堆),里面的铀或钚等易裂变重原子核能产生裂变反应,瞬间之时释放出巨大能量。
领养催肥——买卖企业是最好的交易,实施从销售产品到买卖企业和从产品收益到品牌增值,也是企业制胜的绝招。
在恰当的时候收购合适的企业,再把这些企业作为易裂变重原子核放进自己建立的核反应堆装置当中,实现快速的增值裂变,形成威力无比的原子弹,这就是资本裂变赢利模式。
收购企业的秘诀是什么?如果把一个被收购的企业看作一头猪:
1、最好是优良品种——有喂养价值,很快催肥;
2、已过哺乳期——容易喂养,存活率高,风险小;
3、主人无力喂养——乘机压价,成本较低。
代表企业:深圳紫罗兰美容集团

外延——隐形收益模式
打造价值的彩练,让链对链组成九节鞭。
现代企业之间的竞争,不是点对点的竞争,而是链对链的竞争,或是链对点的较量,现代企业如果只是站在一个点上,不思出路,就很难有所作为,随时都有被竞争吞噬的危险,试想,一根短木棒又怎能敌得过人家的九节钢鞭。
如何进行多元化延伸增长?
企业尽量增加产品品种,跨行业生产经营多种产品和服务,扩大企业的生产范围和市场范围,使企业的特长得到充分发挥,人力、物力、财力等资源得到充分利用,从而提高经济效益:
1、同心多元化:利用原有技术、特长、经验发展新产品,增加产品品种。
特点是原产品与新产品的基本用途不同,但有较强的技术关联性;
2、水平多元化:利用原有市场,采用不同技术发展新产品,增加产品品种。
特点是原产品与新产品的基本用途不同,但有较强的市场关联性;
3、集团多元化:不利用原有技术和市场发展新产品,增加产品品种。特点是凭借实力雄厚发展。
代表企业:中兴通讯的九节鞭
   
上游——起点垄断模式
控制上游的核心技术,占有稀缺资源,开发独家产品,把竞争对手排挤在外,建立起买方的独家市场。
有了偷不去、买不来、拆不开、带不走、溜不掉的优势资源,谁还能在该市场上胜得过你。
惟“独”有我,惟“利”是图。稀有资源并不等于超值利润,因为一旦稀有,它就会成为众人追逐的目标,很快就会变成大家共有,那样你还能获得丰厚利润吗?
当然不能。稀有资源只有独自享用,你才能在竞争中取胜,赢得比别人更多的利润。 
那么我们怎样把稀有资源变成自己的孩子,独自享受他的孝顺呢?
利用稀缺资源,开发出自己的

独家产品,做成惟“独”我有,把竞争对手排除在外,构建自己的独家市场,才能惟“利”是图。
代表企业:明思克“航空母舰”成景观
  
下游——终端控制模式
控制下游的销售渠道和客户。当客户成了我们的朋友、亲人、爱人,你的付出自然会得到回报,他们就会处处留意你,你就是成了世界的惟一,赢得了客户的芳心,他们会给你一座座金山。
西方有这样一句俗语:You get a couple rabbits a nd learn how to ha ndle them, a nd pretty soon you have a dozen(你若得到一对兔子,学会怎样驯养它们,你很快就会有一打)。客户也像是企业手中的兔子,需要精心照料和驯养。
慢慢地靠近他,多一点爱他,用你的诚心去打动他,用你的服务去征服他,最后,他就成了你的人了。
如何让客户成为你的人?
1、只要好好拥有,就会时时拥有;
2、只要好好挖掘,老客户就有新需求;
3、只要好好用心,小客户就会长成大客户。
代表企业:平安保险

 

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