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战略性谈判

发布作者:tian 发布时间:2007-12-21 浏览次数:985 文章评论:0

  战略性谈判指的是,规划并实施事先考虑周密的计划,借此说服别人按照你设定的条件给予你想要的东西。战略是整体的、全盘的计划,其中包括一系列目标。

  战略性谈判包括一些原则。无论进行的是个人还是商业谈判,有条不紊地贯彻这些原则可使你处于不败之地。

  谈判伊始:摸清对手底牌

  让对方先给出承诺。谈判开始时不要做任何承诺。让对方启动谈判。不要开价,给出条款或开始任何与谈判相关的内容。很多时候你会发现,让对方先讲,他们会不自觉地露出自己的底牌。而且,谈判伊始,对方给出的价位和条款往往会比你预料的好很多。

  要深藏不露。在打扑克时,如果对家知道了你手中握的牌,结果会怎样?不错,每局必输。谈判时也是一样的。不要告诉任何人你的战略计划,也不要沾沾自喜好像手中握有王牌。

  进一步说,无论你多么想达成协议,要时时表现出无关紧要的样子。如果你对这单交易倾注太多关注和热情,对方会利用你的热情,反而对你不利。

  提供书面材料。让对方从你的角度考虑问题的一个方法是,给他们看一些书面材料。人们一般容易相信来自独立的第三方的文字资料。

  如果谈判对方不太愿意和你达成协议,那么告诉他们,与竞争对手相比,你提供的价格和收益与他们相当,甚至优于他们。拿出对手的产品目录或价格表,向客户指出它们和自己的有何不同。这些文件会烙下强烈持久的视觉冲击。你还应该就一些非价格话题进行谈判,不过有时话题会回到钱的问题上来。没关系,竞争对手的书面文件会给你莫大的帮助。

  拟定协议。让你的团队拟定协议。确保自己看过协议中的每一个条款、章节、附款,每一个句子。向律师和合同管理人员解释协议的每项条款,包括谈判中的关键人员和团体。

  对此举的重要性可能你会心存疑虑,现解释如下:让对方拟定协议会有两个不利因素。其一,如果对方够聪明的话,他会重新审核协议,并可能对已达成的协议主要部分再三权衡。这样一来,原本你认为对自己大为有利的协议可能要进行重新谈判。其二,拿回协议后,其中加入的或删除的内容可能会让你大吃一惊。

  另一方面,自己拟定协议有两点好处。其一,在拟定协议前重新检查条款,你能再次权衡协议的每一个部分,这是十分有利的。如果你想做改动,让对方看到这些条款或直接联系对方,对协议中不认同的部分重新谈判。其二,你有机会修改协议或合同。

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