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销售人员的成功法则与技巧

发布作者:早晨 发布时间:2008-02-16 浏览次数:898 文章评论:0

市场营销―→赚钱―→成功!
一般情况下,熟悉的环境易分散受训者的注意力;新环境能加强受训者的培训效果――要用新环境,改变旧习惯!
主讲:《市场营销知识点与技能点》
苏大朱仲羽教授讲骆驼是被最后一棵稻草压死的!讲的就是积少成多、量变到一定的程度将会发生质变,若干个知识点、技能点叠加到一定的高度,市场营销水平才会水涨船高。养成学习积累(零存整取厚积薄发)的好习惯!――积累――挡不住的成功!
二零零四年二月廿八日
成功法则、技巧
1.成功只青睐于“有好习惯的人”,习惯是企业文化,好的习惯是生产力。
履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情,不开空头支票,把简单的事情做的不简单,将容易的事情做的不容易,记住你的承诺,并超值提前兑现,将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到,做好了才算好。
2、A高效能人才的《七种能力》
1) 与“狼”共舞,首先把自己变成“狼”―优胜劣汰,适者生存。
2)笨鸟先飞,重在学习――主动学习。不断充电,快速学习。
3)狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。
4)鹦鹉学舌,学出人样来――善于说话。学会说话,讲究艺术。
5)像牧羊犬一样的能干――领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。
6)别学猴子掰苞米。学会选择,学会放弃――善于取舍。
7)像蜘蛛一样的 织网者。拓展E时代,创造新神奇(网络时代、高速发展、电子时代。)
B高效人才的《七种习惯》
1)像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。
2)具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。
3)虎啸千里,忍于一时。控制情绪,主宰自我。
4)骡子那样的韧性。锲而不舍,永往直前。
5)牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。
6)孔雀开屏,新意迭出。勇于创新。
7)像猎豹一样锁定目标,立即行动。先定目标,才有了行动。
2. 要成为行业(农药)的专家一定要充电学习,专家要变通俗。
我们面对的是40%的文盲,不通俗不能深入人心,不能在人民心中扎根,人民的乳汁不会养育我们,农药是特殊的行业,技术性很强,我们一定要多学、多悟!
水果长的好,请用套袋保!你用爱刺螨,杀螨就是管!
3.诚信营销――亲自参与使用产品(试验、示范、推广),找出一点永恒的东西:
⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴;
⑵与政府“亲密接触”,以达到分享政府资源的目的,增强信任感;
⑶创造一种永恒的价值观:
古人云:言之无文,行而不远。企业要想行“远”,也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远!”,步步高的“我们一直在努力”,远大的“完善自我,止于至善”,飞利普的“让我们做的更好”,诺基亚的“科技以人为本”,康佳的“飞越无限”…….
ZZ→新益农药,时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想!
→新益农药,服务世界绿色农业。
→新益农药,科技铸造精品,创新成就经典!
4. 炼就语言功力――“语言风趣中听,愉悦顾客心情”
多想多说敢说,风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅,回味无穷。它是终端之战,短兵相接时的制胜法宝。
5. 把握客户,力争主动
我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变,因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。(先款后货,订做更好!)
6.巧妙施压,有效催收货款
⑴将购货要求化整为零,有意让客户处于一种“饥渴”状态。
“饥、寒”也是一种策略, “要想孩子安(顾客),给他饥和寒”!不能太主动,太热情,要珍惜自己!
⑵将优势品种断货,让其下线客户流失(暂时施压);
⑶前款不结,后货不送;
⑷明察暗访,深谙客户的经营状况;
⑸时刻关注呆帐、死帐,防患于未然。
7.牢牢树立品牌意识,坚决抵制“鼠目寸光”的行为。
A. 勿为蝇头小利,损坏企业形象(企业形象包括:知名度、美誉度);以小失大,得不偿失。常规产品比品牌,比价格;正常的操作是有品牌,价格略高于竞品;反常的操作是有品牌,(售)价格略低于竞品(结算价实远低于竞品、主含量人为降低)。
产品是钞票,品牌是印钞机!
没有品牌,如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流!何日才可以靠岸?惟有迷茫!树立品牌、经营品牌,如同我们爱护我们自己的眼睛一样, “盲品” 没有出路!
高度警惕 谁动了企业的奶酪?你!
冷水煮青蛙,到感觉热时已无力跳出来了!!
B.未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争!
⑴品牌是企业的战略问题,是一个长期的系统工程;
⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积,不是空洞的概念;
⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富(印钞机);
⑷品牌是舒心、自信、成功的标志,是一种高境界的精神享受;
⑸品牌是铁打的营盘,产品是流水的兵;
⑹品牌就象爱情,一头牵动消费者,一头牵动企业;
⑺品牌易老化,需要保养→宣传创新、新产品快速跟进,服务创新。
C.质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑”
我们“质量救厂”
⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立

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