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推销专利新产品的“攻门技巧”

发布作者:coffee 发布时间:2007-03-12 浏览次数:1199 文章评论:0
目前一些商界人士在推广专利新产品时,往往都对“营销”很感兴趣,而对于“推销”就不够重视。却不知任何“营销”都必须建立在“推销”的基础之上,离开了“推销”之后,“营销”就会寸步难行。就比如对于交通方式来说,再先进的交通工具也不能取代最基本的步行方式一样。
  但是,近几年来许多商家滥用“推销”手段,四处进行“强制性推销”把大家搞得鸡犬不宁。整个社会都对推销人员特别反感,许多地方还挂起了“禁止推销”的招牌来拒绝推销人员进门。这种不正常的全面反推销现象,给我们推广专利新产品带来了许多麻烦,于是一场“推销与反推销”的战争就在所难免。
  这几年我们在成都和北京等地推广自己的专利产品“游泳速成腰带”时,遇到了许多的麻烦和苦恼。为此我阅读了大量营销和推销方面的理论书籍,与那些反推销行为展开了一系列的拉锯战,在推销专利产品的实践过程中探索和总结出了一些行之有效的实战经验。现将这些“攻门”的方法和技巧归纳如下,以供那些有志于发明和推销的人们参考。
  
  1、选准目标,不要对牛弹琴
  做任何事情都要选准目标,否则都将事倍功半。例如发广告就不能见人都发,而要选择有需求和有空闲的人们发放,大家一般就乐意接受,否则就会令人反感和讨厌。
  一般的推销人员都会把目标对准消费者,这是一个极大的错误,其实推销专利产品的正确目标应该是零售商而不是消费者。主要原因是假冒伪劣产品的推销已经泛滥成灾,人们宁愿出高价去商店购买商品,也不愿意从推销人员那里购买低价商品。在我们的推销实践过程中,真正从我们手中购买的消费者还不到5%。我们只是对广大消费者进行宣传活动,而并不要求他们从我们这里购买产品。印象最深的一次是:我们在成都的天府广场进行宣传时,有一位老太太很想为自己的小孙子购买一条腰带回去练习游泳,她就在那里犹豫不决,无论我们如何对她进行优惠,她徘徊了半天最终还是不敢购买。
  零售商就不一样了,他们一般都有比较专业的鉴别能力,很快就可以判断出商品的实用价值和质量状况。只是他们对于市场销量把握还不够准确,不敢轻易就冒险大量进货。为了自身的经济利益,他们还会给产品挑出一大堆毛病来砍价。这时你一定要有耐心坚持,可以先降低标准做个代销业务,决不要轻易地放弃每一个推销机会。
  
  2、公关第一,推销第二
  推销产品的最终目标都是为了经济利益,但是,在追求经济利益的同时也决不要忘记“公共关系”。无数事实证明:只有公共关系搞得好的企业和商品,才能真正获得良好的经济效益。我们在北京推广“游泳速成腰带”时,有一天来到了“宋庆龄儿童基金科技馆”,出于敬重,我们决定免费赠送两个样品,并没有要求他们帮助推销。但是,当馆长看了我们的产品和大量权威媒体的宣传资料后,就主动找他们的小卖部帮助我们建立了代销业务。然而,也有一家儿童公园的工作人员就大不相同了,他们根本不听我们的介绍,始终都是横眉冷对一个劲儿地赶我们走。但是,我们并没有因为他们的态度而生气发火,还是免费赠送给他们一个样品,谁是谁非由他们自己去回味吧。
  
  3、装扮成顾客,而不是推销员
  本人在成都和北京推广自己的专利产品时,经常被一些保安拦在门外,弄得我们非常气愤。他们根本不听你作任何解释,只要是搞推销的统统不准进门,也只有这时候你才知道什么叫做“秀才遇到兵,有理说不清”。有一天我在北京的大街上看到了一条“暑期游泳培训班招生”的广告,就想去联系业务,但是又为进门的事犯愁。思前想后在旁边呆了很久,最后才想出一个解决问题的好办法:为什么不把自己装扮成顾客,而不说自己是推销员呢?于是上前向保安打听道:“这个暑期游泳培训班在哪里报名呢?”保安不但没有进行任何盘问,而且还非常热情地为我指引道路,好象生怕我离开了而不进去似的。这一招为什么如此灵验呢?主要是因为“顾客就是上帝”这句话已经在中国深入人心,不管他们对推销员如何地反感,但是对于顾客却总是会待若上宾。
  
  4、舍得敲门砖,铁门为你开
  我们在各地上门推销专利产品时,经常都会被一些保安、门卫或者是传达室的接待人员挡去路,在这时只要你舍得敲门砖,送给他们一两个样品往往会收到满意的效果。要么是放你进去,要么是为你指点迷津,总之他们一定会帮助你解决问题。见此情景,大家一定会联想到那些影视剧中索贿的影子,根据我的长期观察和分析,其实他们的心理状态与那些索贿的却大不相同。专利新产品嘛,谁又不感兴趣呢?我们广告宣传又是那么的诱人:例如《中国体育报》的新闻标题是:《流行新锐:游泳速成腰带》,还承诺“专利新产品,包您七天会游泳!”。这么好的新产品他们当然也想要一个试试。只是出于工作纪律他们不敢公开向你索要,其次他们也不愿意出钱购买,因为他们同样害怕受骗上当。所以,用这一招来对付他们就非常见效。
  
  5、反手攻门,锐不可挡
  我们在成都某公园游泳池去推销产品时,小卖部的老板狂妄自大目中无人。不管你拿出哪种权威媒体的宣传材料他都不看,横竖就两个字打发你:“不要!” 对于这种人我们的确也无可奈何,只好改变方向来到游泳池旁边观察。就发现游泳池里有一些学游泳的小孩儿,还有一些家长在游泳池旁边等候。于是我们就给家长发放了一些宣传资料,同时与那些感兴趣的家长聊起了游泳教学,进而免费送上一条腰带帮助其小孩儿练习游泳。如此这般反复地进行了三五次之后,就有些人用我们的腰带学会了游泳,然后就有顾客直接从我们手里购买产品。小卖部的老板见此情景就不再那么凶神恶煞了,偶尔还对我们点头微笑道:“你们好!又来了?”既然老板改变了态度,我们自然也重新与他做起了生意,成功地推销出我们的产品。
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