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一个小细节,让我损失了一个宝马车轮子!

发布作者:yfegtzl 发布时间:2009-11-19 浏览次数:1042 文章评论:0
曾经不可一世的我,年年拿下公司销售第一,今天终于败了,败在一个业务新手面前。然而我败的心服口服,因为从这件事情中我学到了很多,我把这份经历告诉大家,就是希望我们每个做业务的人能更上一层楼,真正提高自己的业务水平,为我国的产品出口起到良好的桥梁作用。
    我在一家服装企业任职,专职就是做对外出口谈判业务。曾经的留学经验,为我的外语谈判起到很好的沟通。
    很快,我的努力就得到了回报,进公司的一年后,就让公司的业务出口扩展到了10多个国家。电子商务,业务谈判,都是我热衷学习的环节。几年的努力工作终于得到了老总与众多同事的肯定,其实我并没有飘飘然,因为我知道这个行业竞争非常惨烈,没有自傲的机会。只是内心的自信有些过于膨胀而已。我非常庆幸在我的膨胀还没有达到爆裂之前,发生了这件事情,让我真正懂得了我们这个行业的本质是什么。
     一日,公司总监给我送来了一批09年即将推出的秋季新款衣服,我从款式和设计上研究了一个多小时,感觉公司的设计人员逐步从最初山寨模式慢慢融入了自己的设计理念,甚感欣慰,因为我不想再被用户冠以山寨称号,实在丢人。看完后,已经心理有数,以我的经验来判断,这批产品还是很好推销的。
    很快外商过来看货了,通过我的熟练业务流程的推荐,外商很满意这批货,表示基本可以合作。已经习惯这种结果的我微微一笑,也表达了我的良好祝愿。晚上美美的又和老婆出去庆祝了一番,然后静等第二日的签约合同。
    第二日,阳光依旧那么炽烈,我的电话却迟迟没有对方的回音。我的职业敏感让我有些心神不定,难到出现什么意外了吗?我好好回忆了一下昨天的流程,感觉没有什么漏洞,也就决定安心等等吧。
    下午,外商突然到公司拜访,直接找到了我,和我嘀咕了几句,我心里一紧,果然是遇到了情况。原来这个外商在来我们公司前,已经洽谈了2家,准备货比三家,从里面选择一个条件更好的,结果他上午去了另外一家,经过多方的对比,他觉得从价格因素考虑,最后决定选择了对方。这个结果让我非常的意外,没有事先及时掌握这个情报,令我非常懊恼。
    于是我和公司的老总,业务总监和几位业务同志对外商轮番进行情感,业务,价格谈判等多方面的轰炸,然而都没有打动对方。这样的情况太让我尴尬了,我无法判断我的竞争对手用了什么样的产品居然让这个外商如此的坚定,昨天还表示非常看好,今天就背道而驰了。我的衬衣也早已湿透,把过去所能用的手段基本都想了一遍,但都没用取得良好的结果。外商也被我们折腾的有些不耐烦了,看样子我这个十拿九稳的单子就要泡汤了,非常郁闷。
       “Sir,我给您介绍我们产品的另一个特点,希望您再考虑下好吗?”刚进我们公司半年的小董开口说话了。
    他接着说到:“先生,我们的产品设计理念和质量您都认可吗?”
    外商不假思索的回答:“是的,我对贵公司的产品非常看好,只是我感觉另一家公司的产品和贵公司拥有着同样的品质,但是他的价格更低,更利于我的销售,没有办法,我必须选择一个更好的 我也非常非常遗憾。”
    小刘这时候快速拿起一条裤子,走到外商面前微笑着说:“您看,我们这个裤子的设计有什么特别的东西在里面吗?”
    外商认真的研究了一会,突然惊讶的喊了一声,说道:”这个西裤上的K.O图案的裤钩,是我们国家的的产品吗?”。
    小刘这时候大声的说道:“您看的非常对,您知道我们当初选择这个K.O裤钩,就是因为我们产品设计理念是要对用户负责,用环保的概念来融合我们的产品,由于这个裤钩是不锈钢品质,质量和设计环保上都有着非常独特的含义在里面。虽然价格成本稍有提升,但是我们没有任何犹豫的选择了这个品牌,因为这个小小的K.O裤钩产品理念和我们公司的产品价值观完全一样,质量上乘,比起一般常用的铁质裤钩在环保概念上有了很大的提升。况且现在这个K.O裤钩也是我们中国公司和贵国一起合作的产品,质量非常优异,这难道不是您将来销售时候的卖点之一吗?我想,贵公司也不愿意您销售的产品会出现让顾客洗几次裤子就出现掉落裤钩的情况吧。”
    小刘的这番流利的回答,不禁让我心中暗暗称奇,也让我顿时感到非常的惭愧,自大的我居然没把我们自己的产品细节好好了解清楚,更没有意识到环保这个概念在出口行业上有那么大的吸引力。结局不用说了,外商不仅被震惊了,而且立刻加大了订单数量。
      “细节决定成败”,这句话从上学的时候就已经烂背心中,但即使到现在,我也没有深刻领悟到这句话的精髓。
    这次谈判终于让我觉得有脱胎换骨的感觉,不管我们做什么行业,我们都应该对自己的产品负责,都应该认真的去了解我们的产品,尤其做外贸产品出口的朋友,我们要对出口的产品仔仔细细的去了解,发掘和优化厂家的良苦用心,不能仅仅靠价格来做唯一谈判手段,更多的时候是要去及时了解用户需求理念的改变,价格不仅仅是唯一的考虑因素,环保的理念也逐渐深入人心,让我们生产厂家的更多产品融入绿色环保设计,让我们的每个消费者都获得更大的收益。
    我被小小的K.O裤钩真正的KO了,这笔业务的奖金(损失相当一个宝马轮子的钱啦)虽然没有拿到,但是我从这个小小裤钩上,从我这个年轻的同事上学习了更多的有用的东西,我知道我又成长了一大步。

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