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竞争者分析:

发布作者:创新风暴 发布时间:2007-06-19 浏览次数:1742 文章评论:0

    击中竞争者的软肋

    第三种分析方法对竞争者进行评估,确保所选择的机会看准了竞争对手的弱点和盲点。首先,这有助于评估竞争者是否会对我们的行动做出反应。其次,这有助于评估竞争者是否有能力对我们的行为做出有效的反应。

    作为《创新者的解决方案---实现并保持增长》一书的合著者,克里斯坦森(Clayton Christensen)和雷纳(Michael Raynor)认为,创新者一般会进入那些现有厂商有意退出或者忽略的市场。分析竞争者的利润表、资产负债表、历来的投资决定以及顾客情况,有助于确定哪些创新活动不致引起竞争对手的反应。

    例如,对于那些很小的市场机遇,由于难以满足公司的增长目标,很多公司都不屑于为之。他们常常乐于摆脱那些他们认为无利可图的顾客,转而追求高端市场上利润率较高的机会。有些公司的破坏性创新(disruptive innovation)会扰动现有市场格局,发展出自身独特的能力,能够做到竞争者们所无法做到的事情。

    你如何才能确定哪些事情是竞争者的确没有能力做到的呢?可以通过对其流程进行评估,即对方公司职员在将资源转化成价值更大的产品或者服务的过程中,他们相互作用、协调、沟通以及决策的方式。

    一家公司的流程决定了该公司的生产技术、生产实力以至公司的局限性和弱点。为什么这样说呢?当公司用为某些事务设计的流程去处理其他事务时,则往往事倍功半。

    比如,设计用于制造复杂的高端产品的研发流程就不适用于简单的低端产品的生产。同样,与高端顾客进行密切互动交流的销售渠道,如果用于大众市场的零售渠道,效果也不会太好。

       关键就在于分析哪些流程是竞争者所具备的,哪些是竞争者所缺乏的。当一家公司一遍又一遍地解决相同的问题时,流程就会自然形成。飞机制造商波音公司和空中客车公司不得不协调复杂的供应商网络;强生公司推出新的医疗设备,必须获得许可;宝洁公司有必要制定有效的市场营销计划。这些公司要取得成功,必须设计相应的方法,以便重复性地解决这些问题,因而需要流程的帮助。

    分析一家公司为了取得成功,必须解决哪些棘手问题,有助于透视其业务流程、技能以及潜在的弱点。我们所选择的市场创新机遇应有助于我们塑造潜在竞争者缺乏的业务流程。

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