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价格策略贵于诚信

发布作者:bye 发布时间:2007-12-14 浏览次数:1483 文章评论:0

    实价策略。实价本不是策略,而是诚信经营的基本原则,但在众多虚假标价与折扣大战面前,实价倒成了真正有吸引力的促销策略。许多真正懂得经营的商家开始打出“不二价”、“实价、不打折”的旗号,并由此取得了良好的促销效果。

降价策略。对一般商品来说,降价显然有利于促销,但必须考虑能否达到经营的保本点,并是否会引起竞争对手竞相降价、形成恶性循环。从销售心理出发,真正有效的降价必须控制于适当的幅度,并须说明降价的原因,如季节性降价、包装污损、离保质期较近、企业调整经营内容等,还须适当地限定降价的时限,这才有较好的促销效果。为了吸引顾客的整体性消费,还可以在系列商品中灵活地确定个别保本或赔本销售的诱饵商品来战术性地促进其他相关商品的多销。

高价策略。在正常情况下,价格与质量价值是成正比的,即优质优价。因而,在名牌商品销售时;在能够提供一流服务、一流环境的购物条件下;在一些技术性较强的商品销售,如高档电器、工艺美术制品、药品的销售时;对一些稀缺名贵及特需商品如钻石、高档礼品、减肥药物的促销中,往往都可以采用高价策略,井能带来很大的销售促进。因而对于一些价格范围较大的商品,甚至可以打出这样的广告:“这是售价最高的极品。”

标价策略。根据对消费心理的研究,不同的标价形式也可以提高竞争能力,有利于促进销售。例如,对一些购买频率较高的低值商品,或一些高档的名贵商品,宜采用整数标价法,可既便于销售,又给人以货真价实、斩钉截铁的感觉;对一些价值较高而不经常购买的商品,宜考虑零数标价法,以给人经过精核价,或原价略打折扣的感觉;对于成套配合使用的商品,可采用组合标价法;对于顾客难于比较决策的不同包装的商品,可采取每单位净含量的单位标价法作为辅助性标价,如“鱼罐头,单价8 元,净含量350克,单位价2.286元/100克”以便于对比购买。

优惠策略。可以通过降低批发起点;或多购降价;或多购奖赠礼品;或发行购物会员卡,对持卡会员们折扣结账;或有奖销售;或对本次消费满一定水平的,奖以下次消费的优惠卡等等。其中,以把让利与购物量相结合,并鼓励今后的消费为上策。

其他价格策略。如分期付款法、以旧换新折价法、对比价格法、逐日降价法、先试用后付款法、以货易货法等,均在不同的场合有一定的促销作用。

服务促销

现代营销观念认为,企业不仅要销售商品,还必须同时销售服务与文化。若售前、售中、售后服务及时而优质,则必能促进销售。

服务不等于微笑,服务也不等于态度,服务质量的根本在于咨询与诚信。销售人员首先必须是该类商品真正的内行,不能面带微笑地告诉顾客“我不知道”、“我不懂”;销售人员更必须把顾客当朋友,能换位思考,“什么都为你想到了”。一流的服务应包括咨询参谋服务、连带配套服务、拆整卖零服务、流动售货服务、缺货代购服务、培训服务、租赁服务、包装送货服务、展示介绍服务、商品退换服务、商品安装服务、商品修理服务等方方面面。一流的服务要求企业必须注重对销售人员的培训,加强敬业精神的教育,全面提高企业员工的整体素质。

顾客满意是根本

进入90年代以来,国际企业界纷纷开始实施CS战略,即“顾客满意工程”。顾客满意工程要求企业必须以质量为基础,以顾客的需求和利益为中心,让顾客获得发自内心的愉悦和满足感,最后采用综合打分制来计算确定顾客满意度。我国一些优秀企业自90年代中期起也开始了探索实施顾客满意工程,上海宝钢集团公司推行 CS战略后,首先要求在全体员工中普及CS理念,确定任何下道工序都是上道工序的用户,凡用户都必须得到全面的满意,每个员工的奖金中都包括有10%- 70%的用户满意奖。推行CS战略后,宝钢再也不得任意对顾客说“不”,不仅要全面完成客户的合同,还要主动关心用户;企业的新品种要让用户无偿试用;直到满意为止;对用户的订货,即使是小批量也必须全面满足。这样,虽然服务并不是直接促销的手段,但顾客真正满意后,自会带来促进销售的效果。

服务是商品的重要组成部份,要使顾客满意,还应使服务品牌化、名牌化,并带动企业的服务水平有一个整体的提高。在服务创新中,上海华联商厦在1997年底率先推出了三块“个人服务品牌”:“买照相机找王震”、“床上用品找楼帼玲”、“服饰售后服务找张佩华”,还为劳模王震注册了“王震”服务商标。这个服务品牌思路实践的结果十分成功,经济效益与社会效益俱佳,也把中国式的服务形象推到了新的高度。

服务创新的文章远远没有尽头。

竞赛促销

竞赛促销是通过销售人员的劳动竞赛而促进销售的具有社会主义特色的有效方法。实践表明,销售竞赛对于调动销售人员积极性,改善销售机制等均有很大的作用。

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