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如何把你的产品推销出去

发布作者:七月小生 发布时间:2007-06-21 浏览次数:10893 文章评论:0
在和一些业务员的沟通中了解到,在实际的推销过程中,有很多顾客本来对产品很有兴趣,可是在顾客听完介绍之后反而无法达到销售目的。很多顾客原来打算连续使用产品的,可是却不再购买了。这到底是什么原因呢?
大部分顾客购买产品有四个要素:第一是了解,第二是需要并且觉得物有所值,第三是相信,第四是满意。如果我们的整个销售过程能够达到这四个要素,相信顾客会很容易作出购买的决定。
消费者如果不了解产品,便一定不会买这个产品,这就是第一个要素——对产品的了解。
即使你的产品再好,效果再明显,价格再合理,如果顾客用不上,他不需要,他就很难购买;如果价格高,他觉得价格超出其价值,觉得不划算,不值得,他也不会购买,这就是第二个要素——需要并且觉得物有所值。
推销人员可能会把产品说得天花乱坠,或者十全十美,但是消费者不一定会相信,所以不能随便夸大产品功效。消费者只有在相信了销售人员的介绍之后,才会购买,如果双方之间有了一定的信任度,购买的可能性也就随之提高,这就是第三个要素——相信。
消费者使用的满意程度决定了消费者是否继续购买。如果用得很满意,下次买的可能性就会大大增加;相反,如果用得不满意,下次买的可能性就减少了,这就是第四个要素——满意。
我们了解了影响顾客购买的要素后,在销售过程中,就一定要坚持以顾客为导向的销售策略。在销售的时候,就要结合这四个要素学会运用以下四种销售方法。

介绍和宣传法
第一种方法:介绍和宣传,满足“了解”要素
顾客购买的第一要素是了解,销售人员要做的就是介绍和宣传自己的产品、自己的公司以及相应的服务,即针对顾客购买的第一个要素,销售人员要仔细介绍和宣传,我们把它叫做销售的第一种方法:介绍和宣传。我们的很多业务员都在做这项工作,但介绍得是否详细,宣传得是否到位、恰到好处,让顾客感觉良好,就要看销售人员的功力了。

挖掘和引导需求法
第二种方法:挖掘和引导需求,满足“需要/物有所值”要素
面对顾客的不需要,或者觉得不值得的情况,销售人员要做的就是挖掘顾客的需求,并且引导顾客的需求,有时候顾客并不知道自己需要某种消费或产品,你就要告诉他这种消费或产品对他是多么的重要,而且迫切需要,当他明白了他的确需要,他就会产生购买意向,直到决定购买,达成购买结果,这就是销售的第二种方法,即挖掘和引导顾客的需求。

建立互信法
第三种方法:建立互信,满足“相信”要素
对于顾客的不相信,销售人员就要跟顾客建立互信的关系,使得顾客能够相信你的介绍,以及相信你这个人,使顾客愿意讲出自己的需求,这是销售的第三种方法:建立互信。

超越期望法
第四种方法:超越期望,满足“满足”要素
在销售产品之后,销售人员就要经常跟顾客取得联系,询问顾客是否满意。如果不满意,就要再做一些服务让顾客满意,来提高满意度,争取超越顾客的期望。顾客满意不满意来自于一个期望值,如果产品没有达到期望值就不满意,超过期望值他就觉得很满意。所以,针对顾客购买的第四个要素,就是要超越客户的期望。
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