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讨价还价的策略与技巧

发布作者:19860129 发布时间:2007-12-04 浏览次数:1248 文章评论:0

讨价还价是谈判中一项重要的内容,一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法;还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧,这是促成谈判成功的保证,讨价还价的一些技巧有:

一、投石问路

要想在谈判中掌握主动权,就要尽可能地了解对方的情况,尽可能地了解掌握某一步骤,对对方的影响以及对方的反应如何,投石问路就是了解对方情况的一种战术。

例如:在价格阶段讨论中,想要试探对方对价格有无回旋的余地,就可提议:"如果我方增加购买数额,贵方可否考虑优惠价格呢?"然后,可根据对方的开价,进行选择比较,讨价还价。

通常情况,任何;块"石头"都能给对方进一步进行了解,而且对方难以拒绝。

二、报价策略

交易谈判的报价是不可愈越的阶段,只有在报价的基础上,双方才能进行讨价还价。(关于此部分叙述,可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述,在此不作评述)。

三、抬价压价战术

在谈判中,通常是没有一方一开价,另一方就马上同意,双方拍板成文的,都要经过多次的抬价、压价,才相互妥协,确定一个一致的价格标准。

由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少,在什么情况下妥协,所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言,抬价是建立在科学的计算,精确的观察、判断、分析基础上,当然,忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。

在讨价还价中,双方都不能确定双方能走多远,能得到什么。因此,时间越久,局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。

压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格,可以低于预期进行报价,留有讨价还价的余地,如果是卖方先报价,买方压价,则可以采取多种方式:

1、揭穿对方的把戏,直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用,挤出对方报价的水分;

2、制定一个不断超过预算的金额,或是一个价格的上下限,然后围绕这些标准,进行讨价还价;

3、用反抬价来回击,如果在价格上迁就对方,必须在其他方面获得补偿;

4、召开小组会议,集思广益思考对策;

5、在合同没有签订以前,要求对方做出某种保证,以防反悔;

6、使对方在合同上签署的人越多越好,这样,对方就难以改口。

四、价格让步策略

价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让步,它能做到让而不乱,成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求,这是因为:

1、每次让步都给对方一定的优惠,表现了让步方的诚意,同时保全了对方的面子,使对方有一定的满足感;

2、让步的幅度越来越小.越来越困难,使对方感到我方让步不容易,是在竭尽全力满足对方的要求;

3、最后的让步方式不大,是给对方约警告,我方让步到了极限,也有些情况下,最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意,发出要求签约的信息。

五、最后报价

最后出价的时间应掌握好时机和方式,因为如果在双方各不相让,甚至是在十分气愤的对峙状况下最后报价,无异于是发出最后通谍,很可能会使对方认为是种威胁,危及谈判顺利进行。当双方就价格问题不能达成一致时,如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向,这时提出最后的报价,较为适宜。

当然,最后出价能够帮助,也能够损害提出一方的议价力量.如果对方相信,提出方就胜利了,如果不相信,提出方的气势就会被削弱。此时的遣词造句,见机而行,与这一策略的成功与否就休戚相关了。

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