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财富感悟:坏脾气的主顾

发布作者:乡下来的 发布时间:2008-04-20 浏览次数:1282 文章评论:0

财富感悟:坏脾气的主顾
 美国大木场罗拔一次打算到宾夕法尼亚洲找木材代理商李察,想同他签订一项长期代理合同。几位在李察那里碰了壁牧场主动劝罗拔不要去:“李察脾气古怪,同他很难谈得成功......”罗拔不以为然,还是去了。他一到那里先对李察的家庭和他的心理特点进行了仔细的调查了解,原来李察自卑多疑,幸而他太太聪明能干,帮他做成了不少大生意。人们都称赞他娶了一位好太太,可李察一听到这样的赞美,脸就马上沉下来嘟着嘴巴气愤地走开。

  罗拔耐心地等待机会。一天,他见李察嘟着嘴巴走来了,知道他一定又因为别人称赞他太太而生气了,便含笑上前:“李察先生,您来得正好,我们正在议论您呢!”

  李察怀疑地盯着他。

  “有人说,你的一切生意都由您太太主持,您自己却做不了主,我却不同意这个说法。我认为您是一个能干的商人,不过是为了尊重女权才把一些事让给你的太太去做。自己则去处理那些重大的事情,您认为我这样说对吗?”

  “唔,很对!”李察舒心地笑了并请他去家里做客。第二天,罗拔与李察签订了一个长期代理木材的合同。这件事情使那些在李察这儿碰壁的牧场主们感到惊奇,尤其惊奇的是合同竟体现了李察对罗拔的优惠。

  如果你是一名汽车推销员,当顾客问你他那辆旧车可以折合多少钱时,你心里也许确确实实就是一辆不值钱的破车,它的轮胎也许已经磨损得不像样了,它烧起汽油来也许比柴油引擎还要多,车里的气味也许很难闻,总而言之,它就是一辆破车,但这种大实话你不能说。因为这是顾客的车他可能很爱这辆车,毕竟他开了这么多年,多少总会有点感情。即使他不喜欢这辆车,也只有他才有资格来批评这辆破车。如果你先开口说这辆车如何如何的糟糕,这无疑是在侮辱汽车的主人,不知不觉中你已经伤害了他的自尊心。想想这些,你还敢批评顾客用过的东西吗?

  财富感悟:永远不要说出让顾客伤心,自尊受损的话,实话实说,在推销中并不一定取胜。但实话不实说并不是要你以次充好去蒙骗客户,他只是限于你推销的商品以外的东西,对你的商品你必须实话实说。

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